近年來(lái)，清華同方空調(diào)倚重自身的技術(shù)實(shí)力、濟(jì)濟(jì)的銷售人脈和先進(jìn)的渠道網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一條龍產(chǎn)業(yè)體系，在全國(guó)廣聚人脈，構(gòu)建銷售渠道。日前，清華同方空調(diào)在北京以“合志同方，共贏未來(lái)”為主題，召開(kāi)全國(guó)中央空調(diào)經(jīng)銷商大會(huì)，強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)2015年中央空調(diào)市場(chǎng)。

行業(yè)呼喚精英

2014年，我國(guó)中央空調(diào)生產(chǎn)許可證制度的施行，規(guī)范了中央空調(diào)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，使今年中央空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨于有序，從而也要求中央空調(diào)廠家將在有序的范圍內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng)，建設(shè)渠道通路。

業(yè)內(nèi)人士分析，中央空調(diào)經(jīng)過(guò)國(guó)家強(qiáng)制認(rèn)證制度的篩選后，即將結(jié)束無(wú)序和混亂的市場(chǎng)狀況，整個(gè)行業(yè)將成為大企業(yè)、大品牌的舞臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)有正規(guī)中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)301余家，而年銷售額在5億以上的企業(yè)僅有10家左右。在2014年，同方空調(diào)收獲頗豐，取得了首批第二家國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局頒發(fā)的生產(chǎn)許可證；低溫空氣源熱泵技術(shù)國(guó)家火炬計(jì)劃，同時(shí)獲得了北京市科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)；水源熱泵技術(shù)獲得了三等獎(jiǎng)；新增了5個(gè)規(guī)格、10個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品的3C證書(shū)；；成功研制出能效比更高的新型產(chǎn)品；并順利完成清華同方空調(diào)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，搭建起適應(yīng)規(guī)模發(fā)展的管理組織構(gòu)架。同時(shí)，在全國(guó)各地建成了一大批有影響力的樣板工程，已經(jīng)得到了行業(yè)的高度認(rèn)可。

延伸銷售觸角

2015年，清華同方空調(diào)的銷售體系改變了原有的四個(gè)大區(qū)的粗放管理方式，重新規(guī)劃為九個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域，設(shè)立若干個(gè)省級(jí)式或中心城市級(jí)地方銷售部，直接服務(wù)于業(yè)務(wù)一線，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，給廣大中央空調(diào)用戶更多的選擇余地。向各區(qū)域市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品，不僅要求產(chǎn)品多樣，還將對(duì)定價(jià)、運(yùn)輸、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響。

要細(xì)分市場(chǎng)、就必須要求產(chǎn)品多樣性，使其產(chǎn)品適應(yīng)不同地區(qū)、不同氣候、不同環(huán)境，這對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)含金量將是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。要進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)，打進(jìn)全國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)，就得有知難而進(jìn)勇氣和睿智。清華同方空調(diào)銷售的不單是設(shè)備本身，而是一套符合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況的綜合方案。比如把各地經(jīng)銷商收集的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)及時(shí)反饋回來(lái)以指導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)。公司針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)，提供針對(duì)性的技術(shù)支持，在一級(jí)市場(chǎng)區(qū)域飽和的狀態(tài)下，把銷售觸角延伸到更廣的的市場(chǎng)，大力拓展二三級(jí)地、縣市場(chǎng)。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，成熟的產(chǎn)品和品牌、完善的渠道網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與服務(wù)，將成為中央空調(diào)企業(yè)決勝市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵因素。從這三個(gè)方面增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，則是今年中央空調(diào)企業(yè)的重要任務(wù)。現(xiàn)在，雖然整個(gè)市場(chǎng)還處于從混亂向有序的過(guò)渡階段，但清華同方空調(diào)等企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始在渠道建設(shè)方面發(fā)力，以打好市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)，應(yīng)對(duì)更加劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

完善渠道建設(shè)

據(jù)了解，今年清華同方空調(diào)的渠道建設(shè)將以合作共贏為原則。通過(guò)產(chǎn)品策劃，進(jìn)一步的細(xì)分市場(chǎng)，為經(jīng)銷商提供更具針對(duì)性的技術(shù)和市場(chǎng)支持。遵循各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)及流通特性，因地制宜提供不同區(qū)域的技術(shù)和市場(chǎng)支持，是清華同方空調(diào)今年渠道建設(shè)的重要舉措之一。同時(shí)，清華同方空調(diào)將在事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)立縱向管理的產(chǎn)品經(jīng)理職位，負(fù)責(zé)專項(xiàng)產(chǎn)品的銷售策劃，有效銜接銷售與技術(shù)。確保對(duì)市場(chǎng)需求的精細(xì)化把握和高效反應(yīng)。并設(shè)立合同管理部，建立渠道管理模式，展開(kāi)信用評(píng)估工作。

據(jù)介紹，目前，清華同方空調(diào)已經(jīng)在全國(guó)擁有了301余家合作經(jīng)銷商，并形成了適應(yīng)不同地區(qū)、不同需求的個(gè)性化設(shè)計(jì)的產(chǎn)品生產(chǎn)機(jī)制，很大程度的滿足了市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的個(gè)性化需求。使清華同方空調(diào)的產(chǎn)品能夠迅速地在區(qū)域市場(chǎng)推廣應(yīng)用，并有效提升了清華同方空調(diào)品牌在各區(qū)域市場(chǎng)的知名度。

這次全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議之所以以 “合志同方，共贏未來(lái)”為主題，按中央空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理孟祥君的詮釋就是要加大渠道建設(shè)的力度，給予經(jīng)銷商更多的支持與信心，要在新的競(jìng)爭(zhēng)形式下，確立在渠道上的優(yōu)勢(shì)，與經(jīng)銷商全面合作，共贏市場(chǎng)。

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